Пожалуй, самыми высокооплачиваемыми специалистами в области INTERNET-бизнеса являются хорошие копирайтеры. Большинство вебмастеров, как это ни печально, в эту группу не попадают. Вместе с тем, продавать желают все предприниматели и притом продавать много. Следует ли в связи с этим подражать труду копирайтеров? Вы не ослышались, я задал именно этот вопрос. Должны ли мы делать то же самое, что и они, стремясь сделать эту работу так качественно, насколько это в наших силах?

Несмотря на то, что при написании собственных рекламных текстов мы должны оставаться верными основным принципам и законам копирайтинга, большинству из нас следует позаботиться и о некоторых других вещах.

Лично я пишу и пишу всю свою сознательную жизнь. И должен Вам признаться, добился немалого успеха благодаря собственной писанине. За исключением области копирайтинга. У меня никогда не получалось написать хороший продающий текст. И мне не остается ничего другого, как обеспечивать продажи другими способами, не делая основной упор на рекламный текст, который я все равно никогда не напишу на должном уровне. Я нашел другой способ обеспечения продаж, не такой эффективный, как качественный копирайтинг, но, тем не менее, вполне результативный и пользуюсь им достаточно успешно. Ключ в том, чтобы рассказывать людям правду.

Мой первый курс обучения продажам. Я отучился в местном колледже, специализируясь на продаже женской обуви. Не самый плохой способ кое-чему научиться в области искусства продаж. И первый мой урок, который я извлек из данной практики, заключался в том, что я не умею делать то, чем обычно отличаются талантливые продавцы: долго и красиво говорить, мягко завлекая потенциального клиента к совершению покупки.

Когда женщина надевала ту или иную обувь, которой мы торговали, она задавала вопрос типа такого: "По-моему, эта обувь меня полнит, не так ли? Что скажете?" Большинство продавцов из нашей команды тут же приятным и сладким голосом отвечали: "Да нет, ну что Вы? Вовсе нет! С чего Вы взяли? Мое мнение таково, что…"

Я никогда не мог справиться с этой задачей. И мой ответ был примерно таков: "Если Вам интересно мое мнение, то мне кажется, что эта обувь подчеркивает стройность Ваших ног".

Здесь я должен также указать на два важных момента:

1. Я быстро научился тому, что не следует говорить потенциальным клиентам того, во что я сам не верю. Ибо каждый раз, когда я пытался это делать, люди переставали верить мне.

2. Если в голову не приходило ничего умного, и никакие светлые мысли относительно того, как заставить потенциального клиента сделать покупку, меня не посещали, я обычно отвечал: "Вы знаете, честно говоря, не уверен…"

Знаете, что вышло из моего подхода? Получилось так, что посетители нашего магазина не прибегали к услугам других продавцов, а стояли в очереди и ждали, пока я освобожусь. Они хотели, чтобы их обслужил именно я.

Ну и? Тот же самый подход я применил и на своем сайте, когда начал заниматься INTERNET-бизнесом по продаже собственных услуг. И данный вариант общения с потенциальными клиентами приносит мне хороший результат. Если Вы никогда не пробовали его на практике, подумайте над этим.

Более свежий пример. Кен Эвой, знаменитый автор бестселлера "Make Your Site Sell!" - хороший копирайтер. Недавно я попросил у него разрешения составить своеобразный краткий дайджест некоторых его работ. Ответ звучал следующим образом: "Ну конечно, никаких проблем!" И потом последовало продолжение: "Но обратите внимание на наиболее желаемый отклик". Видя мое непонимание, Эвой пояснил: предложите тем, кому понравится Ваш дауджест, подписаться на мой интенсивный пятидневный курс обучения "Аффилиат-мастер". Больше чем уверен, подписавшихся будет много!

Я впал в растерянность. Я не мог порекомендовать этого своим потенциальным клиентам так, как хотел Кен. Я много учился электронному бизнесу и прекрасно понимал, что представляет собой "интенсивный пятидневный курс обучения". Несмотря на то, что "Аффилиат-мастер" был укомплектован большим количеством полезной информации, дающей прекрасные советы и развивающей творческое предпринимательское мышление, это не был в собственном смысле слова курс обучения, интенсивный или какой-либо там еще. Это была серия писем, заложенных в автореспондер и отправляемых на протяжении пяти дней - в день по одному письму. И все. Другого взгляда на данный "курс обучения" я в себе развить не мог.

В последней своей фразе Эвой подчеркнул: "Больше чем уверен, подписавшихся будет много!" Ничего с собой не могу поделать, но я прекрасно знаю, почему Кен делегировал мне право раздавать всем, кому не лень свой прекрасный курс обучения. Потому что таким образом он получал прекрасную возможность рекламировать свои информационные товары, и в первую очередь - тот же самый "Make Your Site Sell!"

Посему я никак не мог себя заставить рекомендовать "Аффилиат-мастер" в качестве бесплатной небесной манны, как того хотел Эвой. Я поступил по-другому и написал так: "Предлагаемый курс обучения наполнен полезной любому предпринимателю информацией, которая поможет ему сделать свой сайт более успешным и эффективным. Но вместе с тем он включает и рекламу коммерческих информационных товаров. Если хотите подписаться на данный курс - нажмите здесь".

Никакого обмана, никаких манн небесных. Все как есть. И те, кто подписались на этот курс, были приятно удивлены, ибо получили гораздо больше полезной и ценной информации для собственного бизнеса, чем им было обещано. Соответственно, получив данный курс обучения по моей рекомендации, они в последующем воспринимали за чистую монету все, что я им говорил, зная, что их не обманут.

Вместо заключения. Многим женщинам кажется, что примеряемая обувь полнит их. Некоторые продавцы утверждают, что обувь смотрится на клиентке потрясающе, даже если прекрасно видят, что это не так. И такой подход позволяет им добиться обеспечения продажи. Но я в этом направлении работать не могу.

Все, что я когда-либо говорил и писал, основано на моих личных знаниях и на моем постоянном стремлении говорить людям правду. И пусть читатель данной статьи сам решит, прав я в этом или нет. Пусть решит, на чем лучше строить свою деятельность: на горьких правдивых фактах или на сладких лживых вымыслах.

Если Вы обделены мастерством копирайтинга, советую применить в Вашем бизнесе другое, не менее мощное оружие - говорите людям правду. Это - первый и самый главный шаг на пути формирования отношений взаимного доверия.

Источник:

 

 

Перевод с английского: