Маркетинговые исследования

Сайт нашей компании Fair Measures Corporation, расположенный по адресу: http://www.FairMeasures.com, содержит порядка 500 страниц нормативной и аналитической информации, предназначенной как для работников, так и для работодателей, включая ежемесячный электронный журнал, страничку "Вопросы юристу", посредством которой посетители могут задать интересующий их вопрос.

Сайт давно привлекает к себе внимание прессы и недавно подвергся специальному исследованию со стороны журнала HR Magazine.

В 2000 году сайт подвергся кардинальной реструктуризации, целью которой было размещение информации для большого числа работодателей, которые приходили за ней на сервер. Ранее мы ориентировались лишь на рынок, ставший традиционным для нашей компании - профессионалов в области управления кадровыми ресурсами, которые постоянно прибегали к услугам Fair Measures для организации программ подготовки персонала.

Но немного спустя к нам пришло понимание того, что таким образом, мы лишаем себя достаточно крупного участка рынка, который могли бы обслуживать - тех специалистов, которые работают практически исключительно в Сети.

Каким образом нам это стало известно? При помощи двух простых методов работы:

- отслеживание наиболее популярных ключевых фраз, приводящих посетителей на наш сайт;

- анализа вопросов, отправляемых посетителями со страницы "Вопросы юристу".

Мы выяснили, что достаточно большое количество посетителей приходили на наш сайт в поисках информации об организации политик приватности, мониторинга электронной почты, оплаты сверхурочных и т.п.

Работодатели желали знать, каким образом им лучше организовать процессы, избегая дорогостоящих пакетов юридических услуг, а рабочие желали ответов на вопросы о защите их прав.

Тогда мы создали ряд новых товаров - определенное количество онлайновых путеводителей и пошаговых руководств по решению указанных вопросов, доступных для загрузки с нашего сайта на жесткий диск компьютера в формате Word, PDF, HTML - на выбор клиента, и объявили о гарантии полного возврата денег в случае, если эти товары не смогут помочь покупателю решить его проблему.

В качестве импульса к раскрутке данных товаров нами была установлена низкая относительно остальных наших услуг цена - 10 $.

Один из последних таких руководств, размещенный еще в апреле 2001 года почти сразу же начал давать 5 % покупаемости (т.е. на 100 посетителей - 5 покупателей), что гораздо выше стандартного показателя для большинства электронных компаний, колеблющегося в пределах 1 - 2 %.

А используя систему анализа траффика в реальном времени, предоставленную нам компанией HitBox, мы определили, на каких языках лучше всего оформлять страницы с предложением указанного продукта, какова должна быть их предельная длина, объем и т.п. применительно к той или иной аудитории.

И в итоге, указанные товары и услуги обеспечивают нашей компании стабильные и довольно немалые финансовые потоки, хотя рынок, который они обслуживают, заметно отличается от рынка, ставшего привычным и традиционным для компании.

Итак, выводы, извлеченные из указанного урока, сводятся к следующему:

1. Необходимо быть открытым не только для своей традиционной, но и потенциально и принципиально новой аудитории Вашего электронного бизнеса.

2. Анализируйте Ваши траффиковые показатели, они могут принести Вам новые ключи к пониманию новых потребностей Ваших клиентов, которые можно с успехом превратить в новые товары и услуги.

3. Постоянно следите за запросами и вопросами своих клиентов и черпайте из них новые идея для Вашего сайта и Вашего бизнеса.

Источник:

 

 

Перевод с английского: